跨境圈里有一句老话：七分靠选品，三分靠运营。但选品是什么，却很少有人能说明白。坊间有贩卖选品心法，罗列选品原则的；有推荐选品工具，教你怎么定关键词的；也有将选品网站一顿输出，却不告知推荐理由的；因此，小白很难找到低风险入门路径。

那选品究竟是玄学，还是技术活？能不能做到投入可控，风险可控，收益可控呢？

——当然能。以下分三个主题为大家讲解。

一、定义厘清：我们常说的选品，是什么？

选品是我们了解到一些市场需求，通过市场调研找到能满足该需求的产品范围、然后筛选开发产品，并通过选品工具找到热销品、竞品、关键词，再通过对比竞品Listing优化页面信息，将关键词布到Listing上的过程。

二、针对不同平台，建立选品SOP

以运营亚马逊为例，举例说明以上选品流程。

1、全面调研平台现状

在选品前，对亚马逊平台发展、平台规模、经营规则、平台优势、品类特点做整体分析。

亚马逊平台发展，调研结果如下表示：

基于以上亚马逊平台特点，可以确定，大部分卖家是选择北美作（美国、加拿大、格陵兰岛等）为商品售卖的目标国的。

2、跟进调研目标国市场需求，据此选定产品清单

对选定运营的亚马逊站点国家，做目标人群生活习惯、喜好及文化调研。

假设我们选择美国为目标国，我们需要调研的维度如下表所示：

据以上调研得知，美国气候分明，因此大部分商品都有明确的淡旺季。虽然美国人将大部分物品视为消耗品，不会珍惜，但因其中产队伍庞大、消费力强，对产品的质量有设计要求还是比较高的 ，因此我们的选品政策应朝着新奇、有趣且高质量的生活消耗品定位，如四季可用的榨汁手工艺品、手机贴纸、手机支架、线下游戏机；也可以是夏季的服装T恤鞋帽、独特味道的香水；也可以冬季的户外羽绒服、滑雪板、新奇特的袜子等。

3、利用选品工具分析竞争热度及市场机会

假设我们据上一环节产品方向，初选品类为榨汁机，接下来就该用谷歌趋势、卖家精灵、Jungle Scout等选品工具，快速查看该品类的竞对数量、竞对定价，竞对上架时间、销量、库存及好评率，并对比自身供应链进价及运营成本，计算利润空间。如果幸运的话，我们选择的品类是蓝海产品，市面上暂无竞争者，且产品利润空间大。这种情况下可小批量上架测品，切不可一次囤货压库存太多，占用资金，浪费仓储物流费。

如果发现选择的产品，在亚马逊已有同款，接下来就要综合判断该产品的生命周期、市场集中度、产品库存、市场需求反馈等，来决定是否跟卖，及跟卖的时机、库存量。

三、避免过往出现的失败选品情况

为什么培训班的学员付费了，学习了，努力了，结果还是不可避免失败？那是因为在选品时，缺乏实战感觉，调研颗粒度太大，不能精确把控风险点。且缺乏失败案例的积累，敏感度不够，希望这里的内容能给大家增加一些敏感度。

1、忽略平台差异，所有平台照搬一个选品

不同的跨境电商平台，消费人群不同、目标国家人群的消费水平、消费观念、消费习惯也会有不同。很多跨境电商卖家往往忽略平台的差异，盲目照搬选品，导致产品滞销。

如速卖通平台以新兴市场国家为主，主要涉及手机配件、家电、家装、服装配饰等品类，产品质量一般，低价产品相对较多，交易额排名前五的国家分别是俄罗斯、美国、西班牙、巴西和法国，且在俄罗斯的品牌知晓度达到98%。

通过速卖通平台“出海”，卖家可以一键卖向全球200多个国家或地区，有机会触达海外1.5亿巨量用户。有卖家看到某款产品在速卖通平台的销量客观，就照搬到亚马逊甚至其他跨境电商平台上售卖，发送大量的库存到亚马逊各站点，然而忽略了这款产品在亚马逊平台的买家群体较少，可能一年的销量都不及速卖通一个月的销量，即使有相当的销量，但价格差异太大，没有利润。

2、跟风选品，进入时机不对

市场上容易热销的产品，往往不具备长期可持续销售的特点，且这类产品火爆的时间是短暂的。如果卖家上架时间早，可以争取一些利润；如果上架时间比较晚，可能会积压大量的库存，甚至出现滞销情况。

如2020年初，因全球新冠疫情爆发，防疫类产品需求量激增，需求带动供应，为平台卖家提供了一个绝佳选品机会，不少卖家在疫情爆发初期上架口罩、额温枪、防护服、酒精等产品，获得了极高的曝光和转化，订单纷至沓来，赚得盆满钵满。

然而暴利之下必出祸端，有不法之徒利用这大好形式，在产品上以次充好、以假乱真，甚至欺诈型交易满天飞。2020年4-5月，各大平台开始规范和整治卖家资质，对产品质量进行严格检测和管控，FDA、CE和白名单几乎将所有卖家釜底抽薪，一夜之间店铺几乎悉数关尽，欧美仓库堆满防疫用品，卖家无奈之下，只能线下不计成本地抛售，导致线上价格也一落千丈。此时刚跟风选品备货的卖家，如何不亏？

3、多款商品盲目上架，缺乏稳定的供应链

有一些卖家利用现有的供应商资源,在亚马逊平台同时上架多款产品,采用FBA自发货模式。却忽略了商品后面的成长性，对后备供应链生产情况不了解。因此，店铺多款产品上架时,不是出现供应链涨价，资金周转不灵的情况，后期难以进货的情况；就是供应链停产致使供货不足，从而导致店铺产品断货、排名下降、被竞争对手碾压的情况。最后店铺单量急剧下滑，流量散失，被市场强制出局。

4、分析Review的方法不对

分析产品评论不够全面，往往忽略掉重要的核心内容。例如，跨境卖家在选品时，一般都会分析同款产品的Review，但是部分卖家只关心产品的差评，而忽略好评，这种分析方法是不全面的。我们应当分析差评内容反馈的产品缺陷与不足，同时关注好评带来的产品优势和流量。

此外，查看好评有两个作用：

第一，卖家可以直观地看到用户的使用场景，从而对产品的定位更加清晰，对产品的定义更加精准；

第二，顾客之所以好评，一定是这个产品体现了一定的价值，解决了顾客的问题，这就是产品的核心卖点。

查看差评则可以清晰地认识到产品的缺陷与不足，仍有改善提升的空间。后期需要不断地完善与改进，用心研发每一款产品,让品牌更具影响力。

所以，小白入门跨境电商，需要的不只是经验，还需大量的市场调研和敏锐的需求感知。这个行业讲方法，讲执行，不容马虎。所有的失败都有一个没有考虑到的失误点，唯有跟上市场变化，实时更新调研数据，做好选品自查sop，才能在内卷中，博出属于自己的一片天。